“现在生意难做，一年比一年难做”，大部分经销商都有这种想法。中国家居行业在经历了一个很长的红利期和发展期过后已渐成规模和格局，开始步入成熟期。

家居市场趋于饱和，各品牌之间产品同质化严重，加上租金成本上涨、人工成本增加、电商冲击等多项因素叠加，实体经销商已经“无利可图”。

于是，越来越多经销商被迫加入“价格战”的行列，但“价格战”带来的最终后果只会是搞垮同行、害死自己！

有的人喜欢把眼光盯住同行，别人什么好卖，自己就赶快跟着上，殊不知已经被别人抢占了先机，永远都是跟着别人后面跑，你觉得能跑得远吗？

我们的眼光应该盯着市场，盯住顾客，多花点心思去琢磨客人需要什么，怎么样才能让客人有购买的欲望，怎么样提高成交率以及如何提高产品利润空间，这才是我们应该思考的问题。

(图片来源：塞德斯木门公众号，侵删)

1

避实就虚，扬长避短

我是在一个小地方卖塞德斯木门的，塞德斯木门不管有木门还有同色配套木门家具护墙板等，还有功能门，我对产品是绝对有信心的。一个人口只有几万人的小镇，当初选择这里，一是小地方竞争相对小，对于我这种资金薄弱的小虾米来说可以避开敌人的优势兵力，抢那些别人不注重的市场。

二是看好这边在搞新农村建设，有大量的家居需求。现在看来，也不知道当初选择是对还是错。

在我这个镇有几家做木门的，另外离这个镇三公里远的另外一个镇还有几家，但目前来看，生意最好的是我这个店，同样产品的利润我是最高的。

我店的规模，在这十多家来说，是最大的，样品也是最多，如果有购买需求，顾客首先都会考虑来我店里看看，这就赢得了先机，有先入为主的影响。

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2

不以低价竞争，而应挖掘客户需求

大家都知道，现在市场上的产品都大同小异，区别不大，但不代表没有区别，需要有自己的特点的产品，比如我们塞德斯木门的3-7折叠门：卫生间遇到这样的问题怎么办？塞德斯木门来帮您！以及塞德斯网红款木门丨这也太好看了吧！ 但是我从来不和他们拼价格，比如说一款产品，别人报价80块，另外一家报100，在客户的眼里，他们都是同一种货色，没什么差别，我就偏偏报150，给人感觉就是好东西，因为在大多数人眼里，贵的就是好的。

木门属于低认知模式，客人购买之前一般不会花太多精力去了解。对于一个不懂的东西，大多数人都是以价格做质量好坏的标准。

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3

上样不求多，追求有效

刚开始，我在店里上了很多样板，那时候我认为店里样品多，客人来了总有一款是他喜欢的，后来才发现这种做法很不好，样品太多，有的人反而不知道怎么选，什么都觉得好看，又好像都不满意，结果选了半天也没有确定下来。

有太多的选择是把选择的痛苦交给客人，有选择困难症的干脆走了，这样既浪费了我的表情，又没有时间接待其他客人，说不定还会因此损失其他生意，后来我干脆把很大一部分样品都下了，这样客人来选产品的时候反而好选了，成交率上升了。

上样品的时候，我故意把很难看的，就是大多数人看了都不喜欢的和很漂亮的样品放在一起，形成鲜明的对比，然后把不好看的价格报高，好看的报低，先给客人推荐难看的价格高的产品，客人一听第一反应就是很惊讶，这么难看价格还这么高，OK，目的达到了，然后我就介绍旁边的，客人一看，这款产品又好看价格又比较那款低，在心里基本上就定了。

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4

不和客户讲价格，去和客户讲价值

产品如果定了，就是砍价了，很多人都说怎么这么贵啊，便宜点，其实无论你报什么价，客人都会说贵，就算你报的价低于成本价，他也会喊贵，人性使然吧。

客人真正要的不是你降多少，而是要一个为什么贵的理由，记住，这个很重要，不要一开口就降价，那你死定了，客人会觉得，原来水分这么大，那肯定还有更大的降价空间，人性都是贪婪的，你越是降他越是不满足。

这时候你就要以专业的知识，告诉他为什么贵，厂家的机器有多好，材料用的多么好，有多么环保之类的。

当然，只是谈这些没有用，他们不关心这个，也不懂，你要把区别说出来，会有什么样子的影响。

话说了一大堆，如果还觉得贵，你这个时候就不要降了，告诉他如果你想买便宜东西，去XX家，他家的便宜，如果你要想买好产品，就在我这里。

当然，绝对不能说别人家的产品不好，一是职业道德，二是别人会看不起你，意思到了就行了，点到为止。这样大概有20%会去，而且去的这20%里会有70%客户回来。

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5

制造意外惊喜，超出客户的期待

成交之后，我一般会送客人一些惠而不费的东西，比如扫把，拖把，塑胶盆等这些不值钱的东西，但是又是非常实用的东西。

当然，这些不值钱的东西不要提前告诉他，成交之后再送给他，客人不是要便宜，而是贪便宜，不要钱的东西当然要了，算是给他意外的惊喜吧，超出别人的期待，才算的上是惊喜。

所以呢，很多买了产品的人都愿意给我介绍亲戚朋友。农村人不相信广告，不相信传单，就相信亲戚朋友介绍，只要别人相信你了，接下来的事情不说你也懂了。

(图片来源：塞德斯木门公众号，侵删)